يعد التسويق الصناعي أو التسويق بين الشركات B2B من أكثر نماذج التسويق ربحية، وله تقنياته الخاصة. تخيل شركة تقدم سلعا وخدمات متنوعة، وشركة أخرى تحتاج إلى هذه السلع والخدمات لإنتاج منتجاتها فتشتريها. البائع والعميل كلاهما صاحب عمل مستقل، لكنهما يحتاجان إلى بعضهما بطريقة ما. ومن خلال هذه العملية يحدث التسويق الصناعي في الواقع. ونقدم فيما يلي مزيدا من الشرح عن التسويق الصناعي.
ما هو التسويق الصناعي؟
يتعلق التسويق الصناعي بالسلع والخدمات التي تنتقل من شركة إلى أخرى. فالسلع الصناعية لا تكون مخصصة للاستهلاك النهائي مطلقا، بل تستخدم لإنتاج منتجات أخرى. ويطلق على التسويق الصناعي أيضا اسم التسويق بين الشركات B2B.
تستطيع المؤسسات الصناعية، من خلال توفير السلع والخدمات، الوصول إلى أهدافها الرئيسية وتحقيق أرباح كبيرة من منتجاتها بعد مدة. فبعض الشركات، مثل شركات إنتاج الصلب، تنتج أنواعا من الصلب أو الأنابيب الفولاذية. ويحتاج مصنع الدراجات إلى الأنابيب الفولاذية، فيبيع منتج الصلب منتجاته لهذا المصنع. وبهذه العملية يكون قد مارس التسويق بين الشركات. ويمكن ذكر آلاف الأمثلة الأخرى على التبادلات الصناعية، لكن السؤال المهم هو: هل تستطيع كل شركة بيع منتجاتها بسهولة إلى شركة أخرى؟ هنا تبرز أهمية التسويق الصناعي.
استراتيجية التسويق الصناعي
لكي يتمكن مصنع أو مقدم خدمات من بيع منتجاته أو سلعه إلى شركات أخرى، يجب أن يتبع استراتيجيات محددة ترتبط بالتسويق الصناعي. وأفضل طريقة لوضع استراتيجية تناسب عملك هي طلب المشورة من وكالة متخصصة في بناء العلامات التجارية.
من أهم استراتيجيات التسويق الصناعي ما يلي:
- تحديد المشتري
- تحديد مصادر بحث المشتري
- تحديد احتياجات السوق الصناعية
- تحديد الاحتياجات المعلوماتية
تحديد المشتري في التسويق الصناعي
إذا كنت تبيع سلعا وخدمات صناعية، فعليك أن تعرف المشتري جيدا. وقد يتولى عدة أشخاص مسؤولية المبيعات، ولذلك من الضروري معرفة المشتري عند بيع المنتجات. وتكتسب طريقة تعامل المشتري وتواصله أهمية كبيرة في هذه الحالات. ومن الواضح أن التسويق في القطاع الصناعي يختلف عن أنواع التسويق الأخرى، وأن هذا النوع من التسويق تحكمه معايير أخرى.
تحديد مصادر بحث المشتري
قبل بيع المنتجات، ينبغي أن تعرف مصادر بحث العميل. فمن المهم جدا معرفة المصادر التي استعان بها في بحثه. وفي أي مجالات جمع معلومات؟ وهل استخدم مصادر إلكترونية أم كتبا صناعية؟ يجب دراسة جميع هذه النقاط بعناية.
تحديد احتياجات السوق الصناعية
عادة يكون للمشتري أهداف من شراء المنتج، وعليك معرفتها. ومن المهم جدا معرفة المشكلة التي جاء إليك لحلها. كما ينبغي، قبل بيع السلع والخدمات، الانتباه إلى الحلول التي يقترحها المشتري لمعالجة مشكلته.
تحديد الاحتياجات المعلوماتية للجمهور
إذا أردت جذب مزيد من العملاء والإجابة عن معظم أسئلتهم، فعليك أن تعرف أن السبيل الوحيد لذلك هو تقديم محتوى مناسب. فمن خلال إنتاج محتوى إعلاني وتسويقي ملائم، لا تستجيب لاحتياجات العملاء فحسب، بل تزيد أيضا ثقتهم بمؤسستك.
ما هي الفئات المستهدفة في التسويق الصناعي أو B2B؟
معظم الجهات التي تستخدم التسويق الصناعي هي شركات تنتج السلع والخدمات التي تحتاج إليها شركات أخرى وتوفرها لها. وللأسواق الصناعية عملاء كثيرون، ومن أهمهم:
- المؤسسات المهمة بمختلف أنواعها، مثل المستشفيات والمدارس والجامعات.
- جميع الجهات الحكومية.
- الشركات الصغيرة التي تبيع بالتجزئة منتجات اشترتها من الشركات المصنعة لها.
- الشركات التي تحتاج إلى استخدام المنتجات بنفسها، وغالبا ما تندرج ضمن شركات الإنشاءات والأعمال المدنية.
كيف ينفذ التسويق الصناعي؟
أفضل سبيل للنجاح في التسويق الصناعي هو استشارة متخصصي التسويق أو وكالة إعلانية ذات خبرة. فالمؤسسة المتمرسة في هذا العمل ستكون بالتأكيد أكثر مهارة منك في هذا المجال. لكن تنفيذ التسويق الصناعي يتطلب عموما المرور بمراحل نوضحها في هذا الجزء من المقال:
1. في الخطوة الأولى، يجب أن تتعرف الشركة المنتجة إلى عملائها. فجميع مراحل البيع تبدأ من هذه المرحلة، وعليها أن تحدد بدقة العملاء الذين يحتاجون إلى منتجاتها وسلعها وخدماتها.
2. بعد التعرّف إلى العملاء، ينبغي للشركة أن تبذل كل طاقتها في التسويق والتعريف بالمنتجات لدى العملاء المحتملين. واليوم يمكن التسويق بسهولة عبر الإنترنت والمنصات الرقمية. ويعد تصميم موقع إلكتروني من الوسائل المهمة لجذب العملاء، إذ ستكتسب من خلاله عملاء كثيرين خلال وقت قصير.
3. بعد تنفيذ هذه المراحل، يفضل أيضا عقد لقاءات حضورية والتعريف بمنتجاتك للعملاء مرة أخرى عن قرب. فهذا يزيد ثقة العملاء، ويرفع احتمال إبرام عقد وتعاون بين الشركتين.
4. في المرحلة الأخيرة، تبيع الشركة منتجاتها، لكن عليك أيضا العمل على استمرار هذه العلاقة. فإذا رضي عملاؤك عن جودة المنتجات، فسيتحولون إلى عملاء دائمين.
بعض الخصائص المهمة للتسويق الصناعي
نشير في هذا الجزء إلى بعض أهم خصائص التسويق الصناعي أو التسويق بين الشركات B2B:
- تختلف وحدة اتخاذ القرار في هذه الأسواق عنها في الأسواق الأخرى، وتكون أكثر تعقيدا بكثير. لذلك ينبغي الاستعانة بأشخاص متخصصين وذوي خبرة للعمل في هذه السوق.
- للمنطق الكلمة الأولى في هذه الأسواق، إذ يتصرف المشترون والبائعون فيها بصورة عقلانية.
- تتسم عملية شراء المنتجات في الأسواق الصناعية بالتعقيد. فعلى البائعين في هذه الأسواق التعريف بمنتجاتهم، ويجعل البحث عن شركات ذات صلة بالمنتجات عملية الشراء أكثر تعقيدا بعض الشيء.
- لا يحظى التغليف بأهمية كبيرة في هذه الأسواق. لكن تغليف السلع والمنتجات مهم جدا في الأسواق الصناعية.
- عدد المشترين في الأسواق الصناعية أقل منه في الأسواق الاستهلاكية. وفي الواقع، إذا كانت جودة عملك مرتفعة، فيمكنك بيع منتجاتك في وقت أقصر.
- في الأسواق الصناعية، تكتسب العلاقة بين الطرفين، أي البائع والمشتري، أهمية كبيرة. وفي المرحلة الأولى، ينبغي تقييم سلوك المشتري وتفاعله حتى تتمكن من التقدم نحو النجاح وبيع المنتجات بأفضل سعر.
- لا يشبه الابتكار في هذه الأسواق الابتكار في الأسواق الاستهلاكية. فمعظم الأسواق الصناعية تشهد ابتكارا أقل من الأسواق الاستهلاكية. وبالطبع تنتج فيها منتجات وخدمات جديدة، لكن عددها قليل جدا.
الخلاصة
يرتبط التسويق الصناعي مباشرة بسلع المؤسسات المختلفة وخدماتها وأنشطتها التجارية. فعلى منتج الآلات البحث عن عملاء لمنتجاته، ولا يمكنه بيعها لشخص يجلس في منزله أو يعمل في مهنة لا علاقة لها بالآلات. وفي هذه الظروف يتوجه إلى الشركات المرتبطة بمنتجاته ويمارس التسويق لها. ويعمل في التسويق الصناعي أشخاص مختلفون، يتولى كل منهم مهام محددة. وتوجد اختلافات كبيرة بين الأسواق الاستهلاكية والصناعية، ويجب أن يكون العاملون في كل مجال على دراية كاملة بها.